海外営業の仕事内容について

海外営業の仕事内容について簡単にまとめてみる。(業界によっても営業のスタイルが異なるため、参考までに。)

海外営業というと世界を飛び回る派手なイメージがあるが、顧客との言語と文化が異なるだけで、基本的には国内営業で求められるスキルとあまり変わらない。

しかし、国内営業でもB to Bなのか、B to Cなのか、直販なのか、代理店営業かなどで「営業」といっても多種多様であるように、海外営業においても様々なスタイルがある。

弊社の場合は、海外代理店を通して拡販活動をしているため、「代理店営業」に分類される。その中でも、すでに既存の販売網がある1) ルート営業と、新たな市場を開拓する2) 新規開拓営業がある。今回はこの2つのスタイルについて紹介したい。

1) 海外ルート営業について

海外代理店との既存の販売網があるため、如何に顧客との関係を維持し、売上を伸ばしていくかがポイントになる。

主な業務の流れは1) 代理店への製品の提案、2)見積、3)受注、4)代金回収、5)船積み(出荷)という手順を踏む。

また、1ヶ月に1度の海外出張があり、代理店への定期訪問、打ち合わせ、新製品情報の紹介、情報交換、市場調査がある。代理店との接待も多い。特に欧州担当は一度の出張で何カ国も周るケースが多いので、体力的にもハードである。

2) 海外新規開拓営業について

未開拓のエリアの市場で販売網を構築することが求められる。

販売網を確立するために、信頼ある代理店を見つけることが始めのステップになる。業務の中心は販売会社へ自社製品の取扱いの打診、製品の紹介、代理店契約をまとめるまでである。展示会などを活用し、引き合いのあった代理店とコンタクトをとるケースをも多い。

ルート営業と比較すると、新規開拓営業では総合スキルが求められる。英語での価格交渉、プレゼンスキルはもちろん、契約書の知識、市場知識などが要求される。マネジメント経験もあるレンジの上の人が担当することが多い。

また、海外への長期出張が多く、一年の半分を海外で過ごすこともある。出張先もアフリカなどの発展途上国が多く、体力が求められる。

3) 海外営業のキャリアについて

1)ルート営業で基礎を身につけたあと、2)新規開拓営業としてキャリアを積むケースが多い。また、ある市場に特化した「スペシャリスト型」、いろいろな国での経験を積んだ「ジェネラリスト型」の海外営業がいる。

スペシャリスト型では、特に中国や中近東地域など、特殊な市場を経験した担当者に多い。経験を積めば積むほど、市場知識や現地とのコネクションがストックされるため、社内からの重宝される。また、スペシャリスト型→マーケティングのキャリアパスも存在する。

私自身は、中近東エリアからのスタートなので、市場に特化したスペシャリスト型でキャリアをドライブするのも悪くないかなーと思ってみたり。

以上、海外営業の仕事内容についてのエントリでした。