インド人の首振りの謎

今回の紹介したいのはインド人との交渉の際に悩まされるあの有名な首振りジェスチャーである。

中東系企業の営業担当窓口はインド人が非常に多い。もちろん、契約などの重要事項は中東国籍のスタッフが指揮をとるが、実際にフロントに出てくるのは交渉上手なインド人であることが大半だ。

したがって、中東ビジネスで対インド人対策は極めて重要であり、彼らとの交渉は避けて通ることはできない。

インド人と仕事をして衝撃を受けたのは下記の2つであった。

(1) 独特な訛りのあるインド英語

(2) 首振りジェスチャー

今日紹介したいのは彼らの(2)首振りジェスチャーである。

インドに出張に多い方なら馴染みがあるだろう。あの首を振っているようで頷いているような独特な首の動きである。

ボクは慣れない彼らの動きに悩まされることになった。

このジェスチャーは決して否定を示すものではなく、興味や強い関心を相手に示すものである。

下記の動画で彼らの首降りをみることができる。まさに、この動きだ！

ジェスチャーの意味がわからなかったボクは当初とても困惑した。交渉は上手く進んでいるのに、なぜ最後に彼らは首を降るのか？本心では実は納得してないのではないか？など、フラストレーションを溜めてしまうことになった。

異文化の学ぶ意義のエントリでも述べたが、文化コンテクストの理解を怠ると、無意識に自分の文化のレンズで、物事をみてしまい大きな誤解を招くリスクがある。自戒を込めての学びメモでした。

アンマンの街中で

ヨルダンの首都 アンマンに到着した。ドバイの暑さと比べれば アンマンは涼しく、過ごしやすい。9月でも30℃前後ということで、人間が住むに適した気温である。夏から秋への季節の変わり目は砂嵐が頻繁に起き、その砂埃から視界が霞む。砂で前が見えなくなるというのは初めての経験である。

中近東という地域は、ボクにとって未知の場所だった。幼年時代は父の赴任の関係でシンガポール、香港に住んだし、学生時代はアメリカにも1年間留学をしていた。ヨーロッパには旅行で何度か出向いた。しかし、中東となると僕の人生との接点がなく、今回が2度目のステイとなった。まさか、仕事でヨルダン出張をしようとは学生時代は想像もしていなかったことである。

モスクからアザーンが聞こえる。ドバイに赴任している友人が、いつも慣れないアザーンの音で起きてしまうという話を聞かされていたが、実際に街中で聞くのは初めての経験だ。アザーンがまるで音楽のように、街に馴染んでいる。異国情緒とでもいおうか、アンマンの遺跡のような街並みの中でアザーンを聞いていると、まるで遠い地の果てまで来てしまったかのような気持ちになるのだ。

ヨルダンはシリア、イラク、サウジと囲まれているため、常に近隣の地政学リスクに影響を受ける国でもある。いまはシリアやイラクからの難民支援で政府の財政が逼迫しており、今後の経済の見通しも不透明であるようだ。

前回 訪問した今年の6月と比較すると、街の景気は上向いているようだった。今年の頭にヨルダンのパイロットがISによって殺害されるなどの事件が起きたが、それ以降は目立ったテロも起きておらず、街の消費者心理も徐々に上向いているように感じた。

海外営業の仕事内容について

海外営業の仕事内容について簡単にまとめてみる。(業界によっても営業のスタイルが異なるため、参考までに。)

海外営業というと世界を飛び回る派手なイメージがあるが、顧客との言語と文化が異なるだけで、基本的には国内営業で求められるスキルとあまり変わらない。

しかし、国内営業でもB to Bなのか、B to Cなのか、直販なのか、代理店営業かなどで「営業」といっても多種多様であるように、海外営業においても様々なスタイルがある。

弊社の場合は、海外代理店を通して拡販活動をしているため、「代理店営業」に分類される。その中でも、すでに既存の販売網がある1) ルート営業と、新たな市場を開拓する2) 新規開拓営業がある。今回はこの2つのスタイルについて紹介したい。

1) 海外ルート営業について

海外代理店との既存の販売網があるため、如何に顧客との関係を維持し、売上を伸ばしていくかがポイントになる。

主な業務の流れは1) 代理店への製品の提案、2)見積、3)受注、4)代金回収、5)船積み(出荷)という手順を踏む。

また、1ヶ月に1度の海外出張があり、代理店への定期訪問、打ち合わせ、新製品情報の紹介、情報交換、市場調査がある。代理店との接待も多い。特に欧州担当は一度の出張で何カ国も周るケースが多いので、体力的にもハードである。

2) 海外新規開拓営業について

未開拓のエリアの市場で販売網を構築することが求められる。

販売網を確立するために、信頼ある代理店を見つけることが始めのステップになる。業務の中心は販売会社へ自社製品の取扱いの打診、製品の紹介、代理店契約をまとめるまでである。展示会などを活用し、引き合いのあった代理店とコンタクトをとるケースをも多い。

ルート営業と比較すると、新規開拓営業では総合スキルが求められる。英語での価格交渉、プレゼンスキルはもちろん、契約書の知識、市場知識などが要求される。マネジメント経験もあるレンジの上の人が担当することが多い。

また、海外への長期出張が多く、一年の半分を海外で過ごすこともある。出張先もアフリカなどの発展途上国が多く、体力が求められる。

3) 海外営業のキャリアについて

1)ルート営業で基礎を身につけたあと、2)新規開拓営業としてキャリアを積むケースが多い。また、ある市場に特化した「スペシャリスト型」、いろいろな国での経験を積んだ「ジェネラリスト型」の海外営業がいる。

スペシャリスト型では、特に中国や中近東地域など、特殊な市場を経験した担当者に多い。経験を積めば積むほど、市場知識や現地とのコネクションがストックされるため、社内からの重宝される。また、スペシャリスト型→マーケティングのキャリアパスも存在する。

私自身は、中近東エリアからのスタートなので、市場に特化したスペシャリスト型でキャリアをドライブするのも悪くないかなーと思ってみたり。

以上、海外営業の仕事内容についてのエントリでした。

仕事のトラブルについて

久々に前職の同期と再会した。私のキャリアチェンジ後だったこともあり、もっぱら仕事の話が中心だった。

昔の話をすると、私は半導体商社のプロダクトセールスとして社会人のスタートを切った。後述するけれど、日々の仕事はとても苦労が多かった。。。

同期と話をする中で、仕事をする上での大事な気づきがあったのでメモとして残したいと思う。

ある同期から下記のような質問を受けた。

「会社変わったらしいけど、新しい仕事をする中で、どのようなトラブルが日常的に起きて、それに対してどのようなバリューを出すことが求められるの？」

電子部品業界らしい質問だなと感じてしまったが、これは仕事をする上で大事なヒントを与えてくれる。

この教訓について話す前に、"電子部品業界はトラブルがつきもの"という話から始めよう。

私が携わったプロダクトセールスの業務範囲は、海外からの電子部品の仕入れ、国内顧客への提案、販売までが求められた。

お客さんへの提案から量産注文を受けるまで様々な問題が次々と起こる。

品質問題、納期トラブル、販売先からのコストダウン要求、納品後の不具合と多岐にわたり、日々 仕入れ先、お客さんとのトラブルシューティングに追われる。

ここで始めの質問に戻りたい。

「仕事をする中で、どのようなトラブルが日常的に起きて、それに対してどのようなバリューを出すことが求められるのか？」

同期が気づかせてくれたのは”トラブルがあるから、自分のバリューがだせる”という大事な視点である。

自分がいなくても、仕事が順調に進むのであれば、自身の存在価値はゼロだ。

トラブルが起きるから、仕事は面白い。(逃げたくなるけども。。。)

常にProblem Solverとしての視点を持ちたいという彼らがカッコよくみえた。

自分も負けないようにがんばろう。

キャリアドリフトという選択について

先日参加した勉強会は「キャリアドリフト」のケースだったので、いろいろと学びをアウトプットしてみる。

1. キャリアドリフトとは？

“Drift”とは漂流するということ。長期目標から逆算してキャリアを積み上げていくのではなく、出会いやチャンスを柔軟に受け入れながら、キャリアを形成していく考え方である。

スポーツ選手などは幼年期に一つの目標を定め、ゴールから逆算していくケースが多いが、キャリアドリフトはそれとは真逆の考え方である。ジョブスのConeecting the dotsの考え方にアプローチが近い。

① スポーツ選手型、また②同業種転職型は一つの分野に時間を投資し、プロフェッショナルを目指していくタイプ。

マルコム・グラッドウェルの「天才の作り方」ではプロとして才能を発揮するには10000時間の練習が必要とのことだが、この実践者も①に分類される。

③キャリアドリフト型は、人との出会いや外部のチャンスをキャリアの転機とみなし、たとえ自分の専門外であってもとリスクをとりながらキャリアを形成していく。

個人のキャリアの8割は偶然の結果という研究結果にもあるように、周りを見渡しても③のようなアプローチを無意識にとっている友人も多く見受けられる。

2. キャリアドリフトの時期について

キャリアドリフトの時期は20 代に限定するべきだ。

確かにドリフトを繰り返し、いろいろな職種、働き方に触れることで、自分の方向性、向き不向きなどがみえてくる。

ただし、ドリフトのリスクは「専門性がストックされない点」にある。

気づいたときには、自分のコアスキルが形成されておらず、市場で淘汰されてしまう。

したがって、ドリフト時期を自分の中で限定しておくのもポイント。

20代はトライアンドエラーを繰り返し、自分の勝負分野を決める。そして30代で自分のコアスキルを形成していくというアプローチが現実的だと思われる。

3. キャリアドリフトのタイミングについて

ドリフトのトリガーは下記であることが多い。

①   チャンスにめぐりあったとき

②   仕事に違和感を感じたとき、大きな失敗をしたとき

私も社会人4年目にしてすでに2社目のキャリアであるが、過去を振りかえると転機は①②の複合的な要素が強かった。特に"①チャンス"に関してはいろいろと苦い経験がある。

まず、"チャンスは貯金ができない"ということだ。チャンスのタイミングは自分で選ぶことができない。

海外担当部署で社内公募が出た、エージェントからいい求人を紹介された、だとかトライできるチャンスは突然やってくる。自分のスペックと条件のギャップがある場合、Applyすることもできないし、準備をしている間にチャンスはすぐに去ってしまうものである。

常にチャンスに備えて普段から自己投資をするということも重要な要素である。

自身のキャリア論については、昔 「キャリアプランは持つな、海図をもとう！」でも触れたけれども、当時書いた"チャンスに備えておく"というポイントだけは外れてなかったなと思う。

以上、キャリアドリフトについてでした。

「場所」から始めるキャリア選択

就活時代に大切にしていた記事がでてきた。

ゴーン氏のキャリア選択に関する古い記事であるが、ちょっとした気づきがあったので紹介。

1. 「場所」から考えるキャリア

ゴーン氏の記事で当時 衝撃を受けたのは、キャリア選択の優先順位として「働く場所」からスタートしている点だった。

「私の場合は、当時は大事な順に①ブラジルで働く②給料が良い③車の関連業界、となり最終的にミシュランを選びました。」(朝日新聞be連載コラム 2008) 

周りの仲間の場合は、

1. 興味のある業界 2. 会社  3.場所という順番で道筋をたてるか、

もしくは1. 業界 2. 職種 3. 会社の順に候補を絞っていくケースが多く、ゴーン氏の選択軸は新鮮だった。もっとゆるーくシンプルに考えてもいいんだと思ってしまった。

2 . 海外では意外と「働く場所」を重視する？

日本においては企業が首都圏に集中しているため、一部の層(海外志向 or 地元志向)を除き、キャリア選択の際に「住む場所」はあまり話題にならない。

しかし、海外では「住む場所」は意外と学生の間でホットなテーマである。

例えばアメリカでは地方都市ごとに盛んな業種が存在するため、「住む場所」からのキャリア選択が容易である。また、彼らは特定の土地への執着も強く、「僕は南部育ちだから、南部の企業に就職したい」というような学生も多い。

下記の記事(This Map Shows The Largest Employers in Each State)ではアメリカにおける州ごとに影響力のある雇用先をまとめている。全部マクドナルドになるかと思ったら、意外と色々な企業があり興味深かった。

これだけ地域によって企業のバラエティが富んでいると、キャリアメイクの際に、1. 住みたい場所、2. その地域で盛んな業界、3.職種 というような決め方も戦略的にはありだ。

3. 「働く場所」が選べる時代

私の場合は業種を決めてから場所を決めてしまったのだけど、ライフスタイルを軸にしたキャリアメイクの視点も大事だなと改めて思った。

いまではITインフラも整備され、働き方も多様化しているので、「場所選び」からスタートするキャリアは今後 国内においても増えていくはずである。

中国の若者、80后(バーリンホウ)の特徴について

「80后(バーリンホウ)」という言葉を聞いたことがあるだろうか。

80后という言葉だけで一冊の本が出来てしまうほど面白い分野なので、とても一言では纏めることが出来ないが、今日は簡単に彼らの特徴について触れてみたい。

1. 中国における80后(バーリンホウ)とは何なのか？

80后とは80年以降に生まれた世代を指す。日本では団塊世代、ゆとり世代など世代でカテゴライズすることが多いが、中国では地域間における違いが顕著であることから、あまり世代論が生まれてこなかった。

しかし、近年では「80后」は中国を語る上で、切り離すことのできない。

70年代、80年代で中国で何が起き、どのように80后という世代が形成されたのであろうか。

タイムスリップをして、中国の歴史を振り返ってみたい。

1976年 文化大革命終了

1978年 改革開放政策開始

1981年 ペプシ 中国市場進出 

1987年 ケンタッキー 中国市場進出(北京 一号店オープン)

1990年 マクドナルド 中国市場進出(深セン 一号店オープン)

つまり、80后の若者は改革開放政策後に生まれた世代であり、幼年時代から外国の文化、外国製品に影響を受けてきた。70年生まれと比較すると、海外トレンドに敏感で、ネットを使いこなし、消費も活発なのである。

2. 80后の特徴について

中国の若者研究で知られる原田氏は、80后の特徴を下記の通りまとめている。

・市場経済とともに育った世代であること

・一人っ子が多く、わがままな傾向がある

・高学歴が多く、ホワイトカラーで働く人が多い。留学組の海龟も多い。

・ITリテラシーが高く、ネットで情報を発信をする

上記のように、ライフスタイルもあまり日本の若者とあまり変わらない。

私たちがFacebook、Twitter、LineなどのSNSでコミュニケーションをとるのと同様に、80后も中国のLineであるWechatやミニブログのWeiboで情報を発信する。

私のWechatはこんな感じ。

Wechatを始めて1年半が経過したが、彼らとの交流はとても楽しい！レストランに入れば、食べ物の写真をとり、ネット上でコメントをし合う姿は日本の若者のようである。

3. 企業にとっても80后な重要なターゲット

消費の活発な80后はすでに2.5億人に達しており、中国市場を開拓する企業にとっても大きなボリュームゾーンとなっている。

そのため、如何に彼らを市場に取り込み、自社製品のファンになってもらうかがキーといえる。

以上、80后に関するエントリでした。