貿易知識の重要性

海外営業の基礎として、「貿易知識の理解」が挙げられる。

会社によっては輸出部、海外営業部のように部署が分かれていたり、営業と船積み業務で職種が異なることも多く、直接は業務に関わらないのではなかろうか。しかし、海外営業においても、最低限度の貿易知識は必要である。

1. なぜ貿易知識は必要なのか？

国内取引と比較をすると、海外取引には多くのリスクが存在する。代金回収リスク、貨物の事故リスク、資金負担リスク、為替変動リスクなどがそれにあたる。

上記のリスクを如何に少なく、また回避をするために貿易取引では様々な仕組みが考えられてきた。営業活動においても、リスク回避の視点は重要であり、特に代金回収リスクは避けて通れない。

したがって、インコタームズ(FOB、CFR、CIFなど)、支払い条件 (前受け、後受け、L/C...)、輸出業務の全体像については、頭に入れておく必要がある。

2. 貿易実務、書類作成が嫌いな人へのヒント

書類の作成は非常に面倒であり、好きな人は少数ではなかろうか。書類の項目は細かいし、特にL/C関連の書類は一つでも間違えるとディスクレになる。しかし、書類作成は貿易用語を理解するチャンスでもある。

下記2点の視点を持つことで、貿易用語に対する理解を深めよう。

• なぜその手続きが必要なのか？
• その手続きは誰にとって、どんなリスクをカバーしているのか

例えばL/C取引であれば、輸出者にとっては代金回収リスクの回避、資金負担の軽減、

また輸入者に対しては商品入手リスクを回避している。

単調な仕事であっても、自分の仕事の意味、背景について考えると理解が深まるし、仕事も面白くなる。

3. 貿易用語は世界の共通言語

貿易用語は商用共通言語である。サウジ、中国、ロシア、どこでも同じ言葉が使用される。"言葉の意味がわかりません。。。"では話にならない。

海外の顧客から「次回からL/Cではなく、D/Aで取引したい！」と提案されても、怯まずに相手と交渉しよう。

以上、貿易知識に関するエントリでした。

時間の概念の違い Mタイム/Pタイムについて

取引先が返信の期限を守ってくれない。リマインドのメールをしても返信がこない。海外ビジネスにおいて、時間のトラブルは日常茶飯事であり、誰もが苦い経験をしているのではなかろうか。

入社当時 私はアメリカからの電子部品の仕入業務に携わったが、アメリカ人である彼らはよく期限を守ってくれた。遅れる場合でも、遅れる理由、期限の再提示をしてくれたものである。

だが、取引相手がアラブ諸国となると非常に苦労する。期限内の送金も守らず、音信不通になるケースも珍しくない。今回は異文化マネジメントの観点から中東ビジネスおける時間の感覚の違いについて考察してみたい。

1. Monochronic Culture versus Polychronic Culture

文化人類学者であるEdward Hall(1914〜2009)は時間の捉え方について二種類に分類した。

Monochronic(Mタイム)/Polychoronic(Pタイム)である。一般的にアメリカ、カナダ、北欧、日本などはMタイム、南米、中近東はPタイムとカテゴライズされる。

特徴は下記の通りである。

Mタイム

• 時間軸が一つであり、一度に一つのことしかやらない
• 物事は順序よく進め、約束は守り、時間に正確
• Time is Money(時は金なり)

Pタイム

• 時間軸が2つ以上あり、複数のことを同時に行う
• 時間にルーズな側面があり、約束に遅れたりするが、人間関係を重視する傾向がある
• 時間が無駄に感じることはない。

時間の捉え方の違いは、Results versus Relationshipsの概念とも通ずるものがあり、

Mタイムの人間は結果を重視する→時間軸が1つしかない→時間を大切にする→時間を守る

Pタイムの人間は人間関係を重視する→時間軸が複数ある→時間にルーズ

という図式が成り立つ。

メキシコの海外営業担当者によると、Pタイムのメキシコでの"tomorrow"は明日という意味ではなく、"not today"つまり"今日はできない"という意味で使われることが多いと聞く。時間の概念の違いを理解していないと厳しいものがある。

2.  アラビア語のイン・シャー・アッラーについて

アラブ諸国とのコミニュケーションにおいて、期日の設定の際に頻繁に使われる用語が"イン・シャー・アッラー"(もし神が望んだならば)である。

例えば 

「明日までに送金してくださいね。」「わかりました。イン・シャー・アッラー」

などである。

アラビア語のテキストでは、このフレーズに「必ず」という意味で訳されることが多い。だが、上述のようにPタイムの傾向があるため、慎重なコミュニケーションが必要だ。必ずしも"イン・シャー・アッラー"で約束が守られるとは限らない。

3. 理論(Theory)は地図である

以前のエントリでも述べたが、理論は"地図"に過ぎず、必ずしも現実と一致するわけではない。例えば中東諸国でもイスラエルについては、Result oriented cultureであり、Mタイムの傾向が強いし、そもそも企業文化/体質によっても時間の概念の捉え方は異なる。したがって、海外ビジネスにおける"地図の一つ"として今回のMタイム/Pタイムの概念を捉える必要がある。

以上、時間の概念に関するエントリでした。

第二外国語は必要か？

大学時代は英語学習に傾倒していて、第二外国語を全く勉強しなかった。この手の学習は一部の語学マニアのためにあり、それらに時間を投資するのは無駄であると考えていた。

誤解を恐れずにいえば、英語さえ出来れば、仕事でも通用すると思っていたのだ。

そんな英語びいきな私も社会人になり、実際にビジネスの現場に出てみて、第二外国語の重要性について改めて考えさせられた。今では中国語学習は3年目、アラビア語は3ヶ月目に突入した。

これは第二外国語の習得は"無駄ではない"というエントリである。(ただ、万人にはオススメしない。新しい言語を学ぶことはタフなことであるし、多大な時間を投資することになるからだ。学習のチョイスは慎重に。)

1. ビジネスにおける第二外国語を学ぶ意味

私はメーカーでの海外営業という職種柄、海外との接点は多い。現在は中近東に自社製品を拡販することがミッションである。

海外とのコレポンは9割が英語である。中国などの特殊な市場を除いては、顧客とは現地語ではなく英語でやり取りをするのが一般的だ。

ただ、海外出張で顧客とFace to Faceの打ち合わせをする際に、第二外国語はその威力を発揮する。挨拶、名刺交換、自己紹介、簡単なことでもいい。現地語で顧客と冒頭のコミュニケーションができるだけで、相手の印象が180度変わる。

特に華僑圏や中東地域は、ビジネスにおいて関係が重視されるため、現地語での挨拶は非常に有効である。文化に対する敬意につながるのだ。

2. 味の素の「3つの現」

食品メーカーの味の素の海外営業では「3つの現」が大事にされている。
それは、

1)現地語を話す
2)現地語の食を愛する
3)現地の人を愛する

というコンテンツである。

海外営業の仕事はかなり泥臭く、パートナーとの信頼関係がキーになる。文化の違いを乗り越え、関係を構築することは、机上のロジックを駆使してもなかなか上手くはいかない。

仕事をする上で、自分の担当地域の現地語を学ぶことは、上述のようにメリットになるはずだ。

※追記: 中国ビジネスにおいては、交渉においても現地語を使う機会が大変多いため、通訳者がいない場合、担当者の高度な中国語が不可欠である。挨拶や日常会話だけではなく、専門用語などの単語のビルドアップが必要になる。

日記を書くことについて

ボクは「日記」を４年間以上続けている。昔から一人で考えることが好きで、思考の断片を記録することは趣味の一つであった。社会人になってから、このログを残す習慣が心の支えになっている。

日々に忙殺されると、時間だけが経ってしまったように感じてしまうけれども、一行でもログを残しておくと、少しでも前進している自分に気付くことができる。過去の日記に何度も励まされてきた。

今回は日記を書くヒントをシェアしてみたい。

1. 日記はEvernoteで管理する

最近はEvernoteで日記を一括管理している。時間に余裕があるときは、カフェでキーボードを叩いて日記を記録することが多いが、多忙なときに利用するのがiPhoneアプリFastEverである。

FastEverは瞬時に"その場で"ログを残すことが可能である。その瞬間の感情（ドキドキ、ワクワク感）は直ぐに忘れてしまうので、iPhoneを取り出して記録するようにしている。保存するだけで日時が残るも便利である。

2. 日記を自己投資として認識する

日記は自己投資の一環であり、自分のキャリアを修正する大事な時間でもある。日記を書くときは必然と一人になるので、普段消えてしまう心の声に耳を傾け、自分がいまどこに向かっているかを自問自答することができる。

クリステンセンは毎日夜中11時から12時までを「人生の目的」を考える時間に当ててきたそうである。1時間で答えがでるわけないと始めは思いながらやってきたが、今振り返ってみるとその時間が最も大切な時間だったかもしれないと過去に述懐している。（クリステンセン教授の最後の授業 ~幸せとは）

3. 日記は必ず読み返す

毎週日曜日にボクは過去の日記を読み返すことにしている。一週間を振り返り、反省点をピックアップする。このサイクルを継続すると、生活を上手くコントロールできている自分に気付くことができる。

以上、日記についてのエントリでした。

【参考】「たった一度の人生を記録しなさい」（五藤 降介）

キャリアプランは持つな！海図を持とう！

僕は「キャリアプラン」を持っていない。いや、正確にいえば"大きな海図"は持っているが、細かいBlueprintはあえて持たないようにしている。

今日はキャリアプランを持つことの無意味さ、そしてその対処方法のエントリである。（以下は21歳の学生が見たり聞いたり感じたりした範囲内での仮説やら論理である。）

誰しも人生の転機というものがある。大学受験、就職、結婚。いずれも人生の大イベントであり、それが後の人生に大きな衝撃を与える。その"決断"に大きな影響を与えるのはいつでも「人との出会い」そして「小さな出来事」であった。

今回のポイントは「人の出会い」や「出来事」は自分の意思ではコントロール出来ないということだ。

例えば小説家の村上春樹は

「神宮球場にヤクルト＝広島戦を行ったこと。外野席に寝転んでビールを飲んでいて、ヒルトンが二塁打を打ったときに『小説を書こう』と思った」と過去に述懐している。極端な例ではあるが、キャリアというものは混沌としていて様々な偶然的要素が絡み合って積み重なっていくことが多い。

世の中は私たちが想像しているより複雑で混沌としている。例えば明日自分が事故に遭うかもしれないし、フライトが飛ばないかもしれない。日常生活から宗教の台頭までその背後には不確実性が潜んでいる。

ヒトラーの台頭、それに続く戦争、Googleの成功、9.11、リーマンショックもすべてそれだ。歴史、哲学、経済学、心理学とあらゆる事象に不確実性は存在している。

"恋愛"だって同じである。

誰が今の相手と付き合うことを予想したであろうか？

誰が計画したであろうか？

興味深いのは人々は"不確実性"を過小評価することだ。偶然と知りながら、その事象から目を逸らし、人々は盲目となる。さらにその事象を経験から”ロジック”で肯定しようと試みる。そして"偶然的成功者"は以下の言葉を主張する。

「明確なキャリアプランを持て！」

彼らのキャリアが「偶然の出会いや出来事」で成り立っているのにも関わらずである。人生は直線的で論理的な単純なものではない。

ではどのように不確実性に対応するれば良いだろうか。以下は僕が試行錯誤で考えた３つの仮説である。

対処方法①予測ではなく"備え"に時間を費やすこと

前述のように不確実な未来は予測不可能である。いつ魅力的な相手が現れるかわからないし、ビジネスパートナーに巡り会えるかわからない。だが、それに"備えること"は可能である。いざというチャンスを勝ち取れるように、レバレッジの効きやすい語学などを常日頃から磨いておくこと。

対処方法②積極的に不確実性に触れること

２つ目は不確実性の海に飛び込むことである。世界への放浪の旅、異業種交流会、合コンなどに積極的に参加し自ら"不確実な出会い"を作り出すことで、チャンスを自分に引き寄せること。

対処方法③海図を持つこと

３つ目は逆説的だが不確実な世界で生き抜くには「海図」を持つことが重要である。３年、５年、１０年単位のキャリアプランではなく、大きく人生を描いた時に自分が最終的にどこに辿り着きたいかである。ポイントは緻密な計画をたてるのではなく、あえて不完全にしておくことである。以下が海図のイメージである。

目的地と現在地の中間にある不確実なステップをあえて決めずに未完成の状態にしておく。そうすることで、計画外の不確実な出来事にも柔軟に対応することが出来るのだ。

以上が自分の現在のキャリア論である。というわけで、明日から不確実性に触れるために中国に行ってきます（笑）

職人として生きるということ

フリーランスとして著名な中谷彰宏氏は人間の生き方を３つに分類している。経済人、政治人、そして「職人」である。経済人は富を求め、政治人は名声を求め、そして職人はロマンを求めるということだった。職人としての生き方は当時の自分には理解し難いものであったが、最近ではそれが最も洗練されているように感じるのである。

鬼瓦をつくる「鬼師」という職人の話を伺ったことがある。鬼瓦とは大棟の端についた鬼の顔をした瓦である。その鬼瓦を復元させ後世に伝える機能を担うのが鬼師である。

彼らは富、名声ではなくて、如何に後世に伝え続けるかを使命としていた。つまり500年前に別の鬼師によって復元された鬼瓦に手を加え、そして次の500年後の世代に伝えていくのである。それは過去、未来との対話でありそれはロマンがあるというお話を伺った。時代のスケールの大きさに圧倒されてしまったことを思い出す。

ドーキンスの「利己的な遺伝子」ではMemeという新種の自己複製子に関して論じられている（1976 Dawkins）。Memeとは人間の文化や思想などの模倣の単位を指し、遺伝子同様に後世に伝達する働きをする。

つまり肉体としての人間は80年程度しかもたないが、私たちの思想や文化は他者への伝達によって100年、もしかしたら1000年単位で生き続ける可能性があることを彼は本書の中で指摘している。すなわち誰もが「職人としての機能」を先天的に兼ね備えていることを意味しているのではなかろうか。

ボクも経済人でありながら職人でありたい。自分の思想の断片だけでも後世に残せたらと思うのだ。そんなことを日々ボクは考えている。

才能を確固たる強みに変えるためにボクがしてること

今回もStrengths Finderがテーマである。本書の詳細についてはHash氏の「僕の脳回路はこのように繋がっている」に詳しいので、そちらを参考にして欲しい。

僕がStrengths Finderを4回受けていることは先日のエントリで紹介したが、今回はこれらの強みをどのように活かしていくかである。

正確にいえばこれらは自分の「強み」ではない。「潜在的な強み」であり、それに時間を投資しなければ確固たる武器にはならないのである。

本書では天性の才能と、経験によって身についた能力を区別している。以下が重要な3つの要素を定義である。

「才能」無意識に繰り返される思考、感情、行動パターン

「知識」学習と経験によって知り得た心理と教訓

「技術」行動のための手段

つまり3つの要素が組合わさって初めて強みが生まれるのである。下記は強みの形成に関するフレームワークである。

"Talent[a natural way of thinking, feeling, or behaving]×Investment[time spnet practicing, developing your skills, and building your knowledge base]＝Strengths[the ability to consistently provide near-perfect performance]" "Strengths-Based Leadership: Great Leaders, Teams, and Why People Follow " より抜粋

つまり〔才能〕×〔時間の投資(スキルや知識の習得)〕＝〔強み〕が形成されていく。Strengths Finderで得た「才能（潜在的な強み）」に時間を投資して磨きをかけると、やがてそれが確固たる強みになるのだ。

したがって結果の把握よりも、如何にしてそれらを強みに変えていくか？の方が１００倍重要である！

下記が僕が行っているアクションリストである。

【①収集欲】

•ブログを開設し、インプットした経験や書物を外にアウトプットする

•語学（英語、中国語）を学び、情報をグローバル化させる。和書、洋書を問わずインプットを継続

•ライティング力（日本語、英語、中国語）

•１つの専門分野を持つ

•分析力、ロジシン、仮説力、数字に強くなる

•海外一人旅。見聞を広める。経験を紙に落とす努力

【②内省】

•１日30分は1人の内省の時間を確保する

•1つのテーマを決めて、考えを深める

•ブログの継続

【③回復志向】

•自分の現状と理想のギャップを認識し、それに対するアプローチを考える

•問題意識を外に向ける。問題意識ノートを作成する

•迷った時は苦しい方を選ぶ

【④目標志向】

•短期、中期、長期目標を明確にする。なるべくクリアな（数値化できる）目標を持つ

•明日の予定は今日中にたて、毎日のタスクを小さな目標として認識する

•努力を継続する

【⑤調和性】

•MTGの際は異なる意見を１つにまとめる努力をする。コンセンサスビルダーのポジションを確保する

•初対面でも他者とラポールを築く努力をする

以上、才能を"確固たる強み"に変えるには？でした。